営業職の転職活動をしていて、リストに上がることが多い中小企業。
営業は他の企業から自社が取り扱うモノ・サービスを利用した、業務環境の改善、サポートを提案し、契約してもらうことが主な仕事になります。
だからこそ、中小企業の営業職に就いている人は、「しんどい」「辛い」と言われることもあります。
ですが、そうした経験が今後に活かせる可能性も、収入面で満足いく成果を上げられる可能性も秘めています。
今回は、中小企業の営業について、仕事の幅、年収の秘密、スキルの開拓などの中小企業の営業として活動するとどのようなことが起こるのかを解説していきます。
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目次
中小企業の営業は一人に課される責任の幅が広い
中小企業の定義は製造業、小売業、卸売業、サービス業ごとに社員数と資本金の基準が決まっており、その基準をクリアしない企業はすべて中小企業と呼ばれます。
中小企業庁の『2016年版 中小企業白書概要』では中小企業は全体の99.7％とされています。
大企業は0.03％しかなく、仕事をしている人の29.9％は大企業に所属しており、残りの70.1％は中小企業で仕事をしていることになります。
99.7％が中小企業とはいえ、業界では有名な企業である場合もあります。
規模は小さいが、優秀な企業は多数存在します。
あくまでも人数規模と資本金がベースの基準なのです。
中小企業での仕事は自分でやれる範囲が広い
世の中のほとんどの企業が中小企業ですが、営業職以外にも、事務職や研究職、エンジニアなど様々な職種があります。
ですが、多くの中小企業の従業員は、複数の部署を掛け持ちしていることも多いです。
規模が少ないため、営業をする際にかかった費用の計算をしたりする経理系も、営業に必要な情報や資料作成を自身でしたり、ネット環境を自分で整備したりするエンジニア関係の仕事も自身でこなす人が多いです。
企業の規模が小さいため、各部署を配置して人員をそろえることは、費用の問題で見送られることが多いようです。
特に営業を主としている人は、経理をさせられることが多いため、数字の知識も求められます。
新規案件や追加の依頼があって責任が増える
継続案件が良いわけではないですが、今後の事業拡大をするためには、さらなる案件獲得が求められます。
業績や実績、提案内容を武器に自社を売り込むことが大切になるため、プロジェクト数が増えることで責任が増えます。
納期期限や先方とのスケジュール管理も、人数が少ない時は任されてしまうため、自分で捌ききれる容量を超えてしまうことも問題になります。
期限に間に合わないことや、質の低下にもつながりますし、信頼の低下につながります。
ですが、成果に向けたノルマなどを課す企業が多いため、自分の自由な時間を利用してまで対応させることに繋がります。
残業や、休日出勤などが多い企業は、数値管理がずさんなことが多いです。
中小企業の営業職は年収どのくらい？
厚生労働省の「平成26年賃金構造基本統計調査の概況」では、中小企業の男性社員の平均月収は、31万円となっており、年収では374万円となっています。
これは、中小企業においては、役職につくことが人数の問題で多く、その分の手当ても入っていたりします。
また、残業時間が問題視されていますが、中小企業では残業をする時間から支払いが多くされているケースがみられます。
給与体系では額面の金額は多く見えますが、後述の成果報酬型の企業が多く存在することも月収が多く表記されている理由になっています。
企業としても、利益を生み出す社員への還元を意識した影響が給与面にもあると言えます。
中小企業の年収差を引き起こす「賞与」
中小企業は、会社の規模が小さいため、企業によっては賞与の提案が営業成績での結果を基準にしているところが多いです。
しかし、賞与が「会社」自体の業績が上がる際に従業員に支払うとしている企業もあり、成果を上げても賞与の支払いがない企業もあります。
また契約形態が派遣社員などの非正規労働者環境も影響しています。
賞与の支払いがないことが多く、正社員と同じ仕事をしていても同じ収入にならないこともあり、ますます収入の格差が広がりに拍車をかけています。
年収は増えるのか？
結論から言うと入社した企業によります。ですが、年収が上がる企業があります。
年功序列ではなく歩合型の企業に就職する
基本給は下がりますが、契約や成約率に対してインセンティブ（歩合）を提示している企業が多くなってきました。
成約1件につき○○円を基本給とは別に支払うというものです。
中小企業は、基本給を高めてしまうと毎月一定額の支払いを余儀なくされますが、基本給と歩合給の複合型では、最低基本給を以上の支払いをする場合は歩合の状況を見て判断することになります。
仕事をしていない人物に高い基本給を支払うよりも、成果を上げている人に給与を支払う方が効果的なので採用している企業が多いです。
中小企業の営業だからこそ求められるスキル
中小企業で働くと責任が伴う様々な働きを求められることになります。
主に営業能力、経理能力、事務能力の3つです。
しかし、これらの能力はゲームのように数値が高いか低いか、また上限が決まっているのか等、自分で判断することは難しいです。
ですが、3つに共通するスキルが2つあり、そのスキルは考え方ひとつで今からでも効果を発揮します。
その2つとは、「誠実な対応」と「数値管理の徹底」です。
誠実な姿勢はどんなスキルよりも価値がある
誠実な姿勢は、現代社会において一番重宝されます。
誠実さは自身で持ち合わせていると思っていても判断するのは、応対している相手が判断します。
そのため、誠実さを示す明確な数値基準はありませんが、相手が「誠実」と判断した場合に価値が生まれます。
だからこそ、人と関わるスキルを武器とするか、弱みとするかが問われてしまうのです。
中小企業は、企業の知名度が高いとは限らないため、営業してきた人を見て、相手の企業は「所属している会社」のレベルを判断します。
あなた自身が会社と同じ役割を果たしています。
会社が取引してくれる理由は「あなたの誠実さ」
会社が契約をする一番の理由は、「金額」でも「知名度」でもありません。
「信頼・信用」です。
商品の性能や企業が生み出す利益も当然、考慮には入りますが、誠実な対応をした営業マンの姿勢を見て最終決断をします。
商品が素晴らしく魅力的でも、販売員の態度が不愛想であったり、やる気がなかったりということであれば、購入する気が無くなるのと同じ仕組みです。
そのため、商品の知識や提案の仕方はあくまでスキルとして身に着ける必要性はありますが、一番利益を生み出すのは信用を作りだすことにつきます。
中小企業の営業だからこそ、個々のスタッフの対応の質が大きな武器になります。
大手企業の営業職への転職は可能か
結論から話すと転職は可能です。
中小企業での経験は大企業に就職する時に大きなアドバンテージになることがあります。
中小企業の行う業務工程や管理体制に企業が求める能力と合うことが前提条件にはなりますが、少なくとも営業経験がプラスに働くといえるでしょう。
その理由を2つお伝えします。
中小企業の管理経験が活かせる
中小企業では、規模の関係で自分のスケジュール管理が単なる事務の書類作成納期や経理計算書の作成などの工程だけでなく、メンバーの管理なども一緒に管理することが多いです。
チームで動いたり、プロジェクトで他部署と連携したりすることが必然的に多くなる企業の仕事では、全体を俯瞰してみることが出来る人材の評価は高いです。
進捗管理は、特に管理能力の高さを浮き彫りにさせる内容になります。
メンバーのスピードやスキル、考え方を踏まえて仕事を振り分け、途中経過も自身で声を掛ける姿勢は、プロジェクト遂行のためになくてはならない能力です。
中小企業では、考えなしに行っていた行動は規模が大きい企業では、タスク分けがされていることが多く、リーダーとして動きが出来ていない人が多いことも事実です。
管理経験が5人までしか行ったことがないから、自信がないと答える人も多いです。
ですが、20人でも50人の規模になったりしても、基本的な振り分けと管理が大きく変わることはありません。
中小企業で管理をしてきた経験は、大企業に転職を考えるうえで大きなアドバンテージになります。
中小企業での数値実績が活かせる
中小企業での成功体験は、大きなアドバンテージになります。
中小企業では、商品を売り上げた結果「昨年比で200％」や「昨年50名契約から200名まで増加」などの数値の上げ幅が大きく見せられることが多いです。
元の企業内では数値が低かったとしても、環境が変わり、見る人が変われば評価も違ってくるかもしれません。
自身が持つ売り上げ実績やその売り上げを達成するために行った施策などを伝えることが重要になります。
最終判断は相手側が決定権を持ちますが、中小企業で幅広く行っていた実務を全く評価しないとはならないことを覚えておくことが大切です。
大企業への転職はあなたの過去の優れた実績を評価する姿勢がある
大企業は、事前の条件や過去の実績が基準に満たしていないと採用は困難ですが、企業の規模が小さい環境で成果を上げるという事は、会社を成長させる能力があり、責任を担える人材であると判断されます。
大企業は環境や周囲を良い変化に導くレベルの能力を持つ人を好みます。
新たな風を吹かせる誠実で価値ある人材と認めてもらえれば、大企業への転職は容易といえます。
中小企業の営業職におすすめの転職サイト・エージェント
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中小企業の営業はつらいが経験がスキル・マインド・ノウハウの向上に役立つ
中小企業での営業は、幅広い内容の業務を少ない人員と時間配分でどのようにしてやりくりするかを考えるきっかけになります。
行動を自身のスケジュールだけでなく、企業全体を見る姿勢が育まれるため、しんどいと思っていた業務が重宝されるスキルに変化することが多いです。
中小企業の営業で得た能力は、大企業が即戦力として求める「誠実さ」「管理姿勢」もそうですが、ほかの中小企業で営業以外の仕事に就いたとしても効果を発揮します。
中小企業から大企業に転職できれば、実績があるからこそ、自信にもつながり仕事での立ち回りも上手く動けます。
また、その分収入面にも大きな影響があるため、より豊かな生活が出来ることになるでしょう。
