MVP3連覇を果たし、東晶貿易のエースとして輝く緒方 悟さん。しかし、かつては1年間もの間、赤字に悩まされたプロジェクトを担当していました。幾度もの試行錯誤を経て見事に黒字転換し、そのプロジェクトを業界トップの座に押し上げた緒方さん。彼はどのようにして圧倒的な成功を手に入れたのか？成長と成功の秘訣を深掘りしました。
＜プロフィール＞
緒方 悟（Satoru Ogata）
マーケティングプランニング事業部 第1 課長
2019年3月、慶応義塾大学2年生の時から長期インターンに参加。内定直後に、新規インターネットメディアの法人営業・制作・広告運用を任される。2021年4月に正社員として入社し、マーケティングプランニング事業部 第1に配属。現在は同部第4課長としてマネジメントにも携わる。社内表彰制度「TOSHO AWARD 2024」上半期ではMVP獲得し3連覇を果たす。
まだまだ譲れない！MVP3連覇達成後も、目指すのはさらなる高み
―まずは、社内表彰制度「TOSHO AWARD 2024」上半期のMVP受賞。そして3連覇、おめでとうございます。率直な思いを聞かせてください。
ありがとうございます。節目ごとに成果を評価していただけるのは、純粋に嬉しいですね。ただ、やりたいけどできていないことや達成しなければならない目標もあるので通過点というイメージで、4連覇、5連覇を目指していきます。自身が評価対象である限りMVPを譲る気はありませんが、課長という立場でもあるのでメンバーがMVPを取ってくれたらもっと嬉しいですね。
―長期インターンから現在まで、どのような業務を担当してきましたか？
大学3年生を迎える時、少しでも早くビジネス経験を積みたいと思い、東晶貿易の長期インターンに参加しました。最初は先輩のアシスタントのような立ち位置で、インターネットメディアの広告運用を担当しました。もともと数字が好きでWEBマーケティングに興味があったので、とても面白かったですね。
内定後すぐに新しいメディアの立ち上げを担当することになり、フロント（クライアント交渉など）、WEBサイトの制作、広告運用など、プロジェクトのすべてを任せてもらいました。正社員として入社後も、さまざまな業界・ジャンルのメディアに携わり、2023年3月に課長に着任しました。
生きた心地がしなかった。赤字事業で得たすべての教訓を糧に
―正社員として4年目。すでに数多くの職務を経験されていますが、特に印象に残っているプロジェクトはありますか？
比較メディアの立ち上げでは、大変な思いをしました。アフィリエイト業界としては市場規模が大きなマーケットに参入することになったのですが、何と1年間も赤字を積み上げてしまいました。今では業界トップに成長して売上数億円を誇っていますが、当時は息が詰まるような感覚でしたね。
―具体的に苦労したこと、うまくいかなかったことを教えてください。
「メディアに載せませんか？」という営業から始めるのですが、新規メディアなのでWEBサイトもなければ実績もない。希望条件での取引もなかなかしてもらえない。さらに、新規参入は長続きしないというレッテルが貼られていて風当たりも強いという状況でした。それでも何とかメディアの公開にこぎつけたのですが、いざ広告運用を始めてもまったく黒字化できない。自分なりに試行錯誤していたのですが、成果を上げられない状態が続きました。
振り返ると、それまで任せてもらっていたのは「1→100」のビジネス。すでに売上を作っていたメディアでより成果を出すための広告運用で、「0‐1」は初めて。当たり前ですが同じやり方は通用しませんよね。
―どのような行動が赤字からの脱却につながり、業界トップの地位奪取に結び付いたと思いますか？
行動指針でも定められていますが、素直に教わること、ロジカルに考えることの大切さに気付き、実践したことです。
1年間も赤字が続いてしまったため、途中からは社長にも深く見てもらい、直接指導を受けることになりました。当時は「どういう意図なんだろう」「うまくいくのか？」と、疑問に思うこともありましたが、結果を出すためには、改善アクションをし続けることしかできませんでした。具体的には、数多く広告を打つのではなくシェアを取ることを考える。どうすればクライアントとのWin-Winを大きくできるかを突き詰めていくことでした。
クライアントの売上に繫がれば良い条件を提示してもらえたり、掲載をしたいと思ってもらえたりと次に繋がる。物事の捉え方や戦略の立て方、クライアントへの提案の仕方、信頼関係の築き方など、本当に多くのことを教えてもらいました。
一つひとつを素直に受け入れて、行動するうちに「そういうことか！」「確かに！なるほど！」と思うことばかりで視野も広がりました。でも、すぐに業績が改善して黒字化するものではありません。シェアを取って信用を得る一方で、赤字が膨らむばかりという状況も続いて、本当にきつかったですね。
―1年の赤字。不安になったり嫌になったり、マイナスな気持ちにはならなかったのですか？
精神的に辛かったというよりも、悔しさが強かったです。自分はうまくいっていなのに成果を上げている会社があって、この状況を覆したいと考えていました。前向きな思考でいられたのは、「どんどん攻めていこう」「チャンスを掴んでチャレンジしよう」「業界トップを本気で目指そう」という企業風土だからだと思います。新規メディアの立ち上げは、間違いなく成長の機会になりました。
やると決めたら手段を選ばない。裁量権を活用してダイナミックに攻める
―ビジネスの「０→1」「1→100」を経験。さらに赤字から黒字へ、そして業界トップを獲得した今、成果を出し続けるために必要なことは何だと思いますか？
ベンチマークと目標を立てること、何としても目標を達成するという強い意志です。
東晶貿易は、どのプロジェクトも収益化するだけがゴールではなく、業界トップを本気で目指しています。しかし、取り組んでいるうちに足元を見るようになり、目標設定が低くなることがあります。例えば、1,000万円の目標を立てたにも関わらず、売上が100万円しか作れなかった場合、次は200万円を目指そうとスモールステップを踏みたくなります。でも「そうじゃないよね」と。
目標達成のために自分がやるべきことをしっかりと言語化して、最善手を考える。アイディアや行動に制限をかけず、目標達成のためにやるべきことを常に考えて行動しています。
―「制限をかけない」とは、どういう意味ですか？
極端な言い方をすると、手段を選ばないということです。東晶貿易は、責任も伴いますが大きな裁量権がもらえます。突拍子のないことでも前例がなくても、ロジカルに考えて成果を上げるために必要なアクションだと上司や会社を説得することができれば、どんなことでもチャレンジできます。
目標を達成する方法は既にノウハウを持っている企業と協業したり、ユーザーの選択肢を広げるために営業チームと連携したりと、WEBマーケティングの分野に限りません。自らが制限をかけて目の前のことだけを考えたり、失敗しないようにと無難な方法を選んだりしないようにしています。
―成長と成功の秘訣である「素直に教わる」「ロジカルに考える」「制限をかけない」は、メンバーにも伝えたいメッセージですか？
そうですね。「本気でやりたいなら説得してくれよ！」って思っていますし、忙しそうにしていても気にせず、「これをやりたい！」「教えて欲しい！」と声をかけてほしいです。会社としてもどんどん教わろう、聞けば良いというスタンスですし、私自身もメンバーに教えを乞うこともあります。IT業界、WEBマーケティング業界は変化のスピードが速いので、最前線で広告運用をしているメンバーの方が詳しいこともありますから。
今後は、教わりたいと思ってもらえる存在になって、人材育成や事業への影響度を高めていきたいと考えています。部門を越えてプラスの影響を与えられる範囲が広くなれば、会社の成長にも貢献できると思っています。
ユーザーには選択肢を。起爆剤となって新スタンダードを作っていきたい
―とてもモチベーション高く仕事と向き合われていますが、そのパワーはどこから湧いてくるのですか？
実は、怒りの感情がモチベーションになることが多いんです。例えば、どんな業界にもリーディングカンパニーと言われる企業が存在していますが、トップに立つと保守的になりチャレンジしなくなると感じています。こうした状態に怒りがあるため、業界トップを獲ってユーザーメリットをもっと届けられる良いサービスを提供したい。業界にとっては外部からの起爆剤のような存在になって、新たな業界スタンダードを作っていく立場になりたいと思っています。
個人的な野望としては、プロスポーツチームのスポンサーになってユニフォームに会社の名前を刻むことです。1億円規模のスポンサーができるぐらいの利益を出し続けて、新しいビジネスを立ち上げたいですね。
（インタビュー日：2024年8月21日）